El webinar “Más clientes, más eficiencia: cómo la tecnología potencia al productor de seguros” reunió a especialistas de 4 insurtech latinoamericanas para analizar cómo la digitalización, la gestión de datos y la inteligencia artificial pueden fortalecer la productividad y la propuesta de valor de los asesores en seguros.
Como parte de las primeras acciones desarrolladas en el marco de la alianza estratégica entre la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE) y la Alianza Insurtech Panamericana (AIP), el pasado 31 de julio se realizó el webinar “Más clientes, más eficiencia: cómo la tecnología potencia al productor de seguros”.
El encuentro, integrado a la iniciativa Kit de Supervivencia Tech COPAPROSE, permitió acercar al canal asesor soluciones, experiencias y recomendaciones prácticas para avanzar en la transformación digital de sus negocios, independientemente de su tamaño o nivel de madurez tecnológica.
La sesión fue moderada por Agustina Decarre, presidenta de COPAPROSE, y contó con la participación de Sergio Zúñiga, CEO de Blitz, de México; Juan Camilo González, fundador de Figuro, de Colombia; Armando Mejía, CEO de Firefly Digital, de Perú; y Sebastián Schuartzman, de Adminse, Argentina.
En la apertura, Natalia Synay, directora ejecutiva de la AIP, explicó que la organización agrupa a las principales asociaciones insurtech de América Latina y reúne a más de 280 empresas y organizaciones vinculadas con el desarrollo tecnológico del sector asegurador.
Por su parte, Agustina Decarre destacó que la tecnología debe ser entendida como una oportunidad para trabajar mejor, responder con mayor rapidez y liberar al productor de tareas administrativas que le restan tiempo para asesorar.
“Vemos en la tecnología no una amenaza, sino una oportunidad de ser más eficientes y potenciar nuestra cercanía con el cliente”, señaló.
Comprender al nuevo consumidor antes de digitalizar
Uno de los primeros mensajes del conversatorio fue la necesidad de entender que el comportamiento del consumidor ha cambiado. Los clientes utilizan distintos canales, investigan antes de contactar a un asesor y esperan recibir respuestas en sus propios tiempos y bajo sus propios términos.
Armando Mejía explicó que el consumidor actual es omnicanal y que esta transformación obliga a revisar los procesos comerciales tradicionales. Por ello, antes de incorporar tecnología, los productores deben preguntarse si sus procesos realmente responden a las expectativas del nuevo cliente.
La presencia digital también fue identificada como un factor fundamental para llegar a nuevos prospectos. Juan Camilo González destacó que los canales digitales ofrecen alcance y escalabilidad, pero requieren actualización permanente, generación de contenido educativo y capacidad de respuesta inmediata.
El cliente puede llevar semanas buscando información y señales de confianza antes de tomar contacto. Por esta razón, el productor debe mantener una presencia constante, aportar conocimiento y estar preparado para responder rápidamente cuando surja una oportunidad.
Automatizar lo transaccional y proteger lo relacional
Los panelistas coincidieron en que la tecnología debe ocuparse principalmente de las tareas repetitivas, administrativas y transaccionales, mientras que el productor debe concentrarse en aquellas actividades en las que aporta mayor valor profesional.
Procesos como el envío de certificados, cupones de pago, recordatorios, conciliaciones, cobranzas, cálculo de comisiones, registro de información o revisión inicial de documentos pueden ser automatizados sin afectar la relación con el asegurado.
Sebastián Schuartzman señaló que es necesario distinguir entre los contactos transaccionales y los momentos relacionales. Mientras los primeros pueden gestionarse mediante herramientas digitales, existen instancias que requieren necesariamente el criterio y la presencia del asesor, como la recomendación de coberturas, la revisión anual de las necesidades del cliente y, especialmente, el acompañamiento durante un siniestro.
“El siniestro es el momento de la verdad”, enfatizó, al advertir que una atención inadecuada puede afectar una relación construida durante muchos años.
La finalidad de la automatización no debe ser alejar al productor, sino permitirle recuperar tiempo para conversar, conocer mejor al cliente, asesorarlo y fortalecer relaciones de largo plazo.
La cartera y los datos como principales activos del Asesor
Otro de los temas centrales fue la importancia de ordenar y aprovechar la información disponible dentro de la propia cartera.
Una adecuada gestión de datos permite anticipar renovaciones, identificar oportunidades de venta cruzada, actualizar sumas aseguradas, prevenir situaciones de infraseguro y segmentar a los clientes según sus características y necesidades.
Schuartzman explicó que contactar al asegurado entre 45 y 60 días antes de la renovación cambia completamente la naturaleza de la conversación. En lugar de limitarse a discutir precios, el productor puede revisar las coberturas, detectar nuevos riesgos y brindar un asesoramiento más completo.
También se destacó que la cartera existente suele ser el prospecto más valioso y menos costoso para el productor. Al identificar cambios en el ciclo de vida del cliente —como la compra de una vivienda, el nacimiento de un hijo, la adquisición de un vehículo o la preparación para la jubilación— es posible ofrecer soluciones oportunas y personalizadas.
Inteligencia artificial: oportunidades, límites y regulación
La inteligencia artificial ocupó un espacio importante en el webinar, aunque los especialistas recomendaron incorporarla de manera gradual, responsable y vinculada con necesidades concretas.
Entre sus posibles aplicaciones se mencionaron la generación y clasificación de prospectos, el análisis de documentos, la automatización de tareas administrativas, el acompañamiento comercial, la identificación de oportunidades y la reducción de los tiempos necesarios para implementar nuevas soluciones tecnológicas.
Sergio Zúñiga destacó que la inteligencia artificial ya permite reducir significativamente el trabajo manual en determinados procesos, como la revisión preliminar de documentación. Sin embargo, advirtió que su utilización debe considerar las normas aplicables en cada país, especialmente en materia de protección de datos personales.
COPAPROSE señaló que continuará analizando, desde el ámbito regulatorio, los límites, riesgos y responsabilidades relacionados con el uso de estas tecnologías por parte de los asesores en seguros.
Los panelistas también recordaron que la inteligencia artificial generativa representa solo una parte de las posibilidades existentes. Las capacidades predictivas, el aprendizaje automático y los agentes de inteligencia artificial ampliarán progresivamente el alcance de estas herramientas, pero su implementación debe responder a una estrategia clara y no únicamente a una tendencia.
Primero identificar el problema, después elegir la herramienta
Una de las principales recomendaciones fue evitar la compra de soluciones tecnológicas simplemente porque están de moda o porque otras empresas las utilizan.
Juan Camilo González propuso tres criterios antes de contratar cualquier herramienta:
- Definir claramente el problema que se desea resolver, preferiblemente mediante un objetivo medible.
- Determinar qué información necesita la solución para funcionar y verificar si los datos están ordenados y disponibles.
- Realizar una prueba pequeña, de bajo costo y con una salida sencilla, evitando quedar atado a una plataforma que no cumpla las expectativas.
La tecnología, explicó, funciona como un amplificador: puede potenciar un proceso ordenado, pero también puede multiplicar el desorden cuando no existe una estrategia previa.
Por ello, mapear los procesos comerciales y administrativos permite identificar qué necesidad debe atenderse primero. No todas las áreas son igualmente urgentes y la prioridad debe ser definida por el propio asesor, de acuerdo con la realidad de su negocio.
Tecnología accesible para productores pequeños y medianos
El webinar también permitió derribar la percepción de que la transformación digital está reservada exclusivamente para grandes corredores o aseguradoras.
Actualmente existen soluciones bajo modelos de suscripción, sin grandes costos iniciales y diseñadas específicamente para la industria aseguradora. Esto permite que oficinas pequeñas puedan acceder a herramientas de gestión, automatización y atención continua que hace algunos años requerían inversiones importantes.
Los especialistas recomendaron comenzar con soluciones sencillas, apoyadas en canales que el productor y sus clientes ya utilizan, como WhatsApp, correo electrónico o plataformas de gestión de cartera.
La inversión debe evaluarse por su retorno y no solamente por su precio. Una herramienta será conveniente si permite ahorrar tiempo, reducir costos, mejorar la atención o generar nuevos ingresos.
El mensaje compartido fue claro: probar rápido, comenzar con inversiones controladas, medir los resultados y mantener la flexibilidad para cambiar de herramienta cuando las necesidades del negocio evolucionen.
El Asesor en Seguros como arquitecto de la experiencia del cliente
Al cierre del conversatorio, los panelistas reflexionaron sobre aquello que el productor nunca debe perder, aun cuando incorpore automatización e inteligencia artificial.
Entre los elementos irremplazables mencionaron el criterio profesional, la experiencia, la cercanía, la confianza, la capacidad de acompañar al cliente en momentos difíciles y la titularidad sobre la relación y los datos de su cartera.
Juan Camilo González resumió esta evolución al señalar que el productor debe pasar de realizar tareas manuales a convertirse en un “arquitecto de la experiencia del cliente”, capaz de diseñar una propuesta diferenciada y utilizar la tecnología para ejecutarla de manera más eficiente.
La tecnología puede cotizar, recordar, organizar información y recomendar alternativas, pero corresponde al asesor determinar qué solución protege verdaderamente los intereses del asegurado. Del mismo modo, aunque los procesos puedan automatizarse, la presencia humana durante una enfermedad, un accidente, una pérdida o un siniestro no puede ser sustituida.
Agustina Decarre agradeció la participación de los especialistas y destacó la calidad de las reflexiones compartidas. Asimismo, invitó a las asociaciones miembros y a los profesionales del sector a continuar comunicando sus inquietudes y necesidades para desarrollar, junto con la AIP, nuevas acciones que permitan a los productores disponer de más tiempo para asesorar, agregar valor y seguir siendo protagonistas del futuro del seguro.
El webinar reafirmó que la transformación digital no consiste simplemente en incorporar herramientas. Implica conocer el negocio, ordenar los datos, revisar los procesos y elegir soluciones que fortalezcan aquello que distingue al asesor en seguros: su conocimiento, su criterio y la confianza que construye con cada cliente.
