La quinta sesión de la Certificación Iberoamericana COPAPROSE 2026 analizó las herramientas, conocimientos y tecnologías que permiten evolucionar desde una venta tradicional hacia un asesoramiento integral basado en riesgos, confianza y generación de valor para el cliente.

La Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE) realizó, el pasado 10 de julio, la quinta sesión de su Certificación Iberoamericana 2026, bajo el título “De colocar pólizas a construir soluciones: el modelo de ventas consultivas en seguros”.

La jornada reunió nuevamente a asesores, productores y corredores de seguros de distintos países de Iberoamérica, quienes participaron en un espacio de formación orientado a fortalecer las competencias técnicas, estratégicas y humanas necesarias para responder a las nuevas expectativas de los clientes.

La sesión contó con la participación de Alberto Hoyos Moliner, director académico y docente de la Escuela Internacional de Seguros y Finanzas de España, y de Fernando Velasco Pino, consultor, conferencista y especialista internacional en ventas, negociación, comunicación y servicio al cliente de México.

Durante la apertura, la Presidente de COPAPROSE, Agustina Decarre, destacó la importancia de estos encuentros mensuales como espacios para continuar reflexionando sobre el futuro de la profesión, sus desafíos y las oportunidades que surgen para fortalecer la actividad de los Asesores en Seguros.

Por su parte, Giulio Valz-Gen, Vicepresidente de COPAPROSE y responsable del Comité de Formación y Profesionalización, señaló que la venta consultiva constituye un elemento fundamental en el proceso de transformación de las organizaciones de mediación de seguros.

Explicó que el objetivo es avanzar desde una venta tradicional, centrada en productos, hacia un modelo en el que el cliente se encuentre en el centro de la toma de decisiones y reciba un servicio capaz de superar sus expectativas.

El asesor como gestor de riesgos

Uno de los mensajes centrales de la jornada fue que el profesional de seguros debe dejar de ser percibido únicamente como un vendedor de pólizas y consolidarse como un verdadero asesor de protección y gestor de riesgos.

Alberto Hoyos explicó que la venta consultiva, denominada también venta por asesoramiento, requiere conocimientos técnicos en seguros, productos, planificación financiera y, especialmente, gestión de riesgos.

En este sentido, planteó como uno de los grandes retos del sector fortalecer la formación de los intermediarios en metodologías de identificación, análisis, evaluación y mitigación de riesgos, tomando como referencia los principios de la norma ISO 31000.

Este conocimiento resulta especialmente relevante para las pequeñas y medianas empresas, que generalmente no cuentan con un gerente de riesgos dentro de su estructura y encuentran en el asesor de seguros un aliado capaz de identificar amenazas para la continuidad de sus operaciones.

Desde esta perspectiva, la recomendación de un seguro debe surgir después de analizar las necesidades del cliente y determinar si la transferencia del riesgo constituye la solución más adecuada.

Un proceso estructurado y centrado en el cliente

Los especialistas presentaron un modelo de venta consultiva compuesto por distintas fases de preventa, venta y posventa, en el que cada etapa debe completarse adecuadamente antes de avanzar hacia la siguiente.

El proceso comprende el contacto con el cliente, la detección de necesidades, la presentación de propuestas y soluciones, el cierre de la operación y el acompañamiento posterior.

Para implementar este modelo dentro de las organizaciones, recomendaron establecer procesos y protocolos de actuación, definir metas e indicadores de desempeño, preparar guiones y argumentarios, incorporar herramientas tecnológicas y desarrollar habilidades comerciales y emocionales.

Los ponentes insistieron en que el objetivo no debe ser presentar cotizaciones o productos de manera inmediata, sino comprender los riesgos, preocupaciones y expectativas de cada cliente para construir una solución personalizada.

Preguntas inteligentes para descubrir necesidades

Fernando Velasco profundizó en la aplicación del método SPIN Selling, una técnica basada en preguntas de situación, problema, implicación y necesidad de solución.

Este modelo permite acompañar al cliente desde una preocupación o necesidad implícita hasta el reconocimiento de una necesidad concreta, creando las condiciones para presentar posteriormente una propuesta de valor.

La conversación consultiva debe apoyarse en preguntas que permitan conocer los eventos que podrían afectar la vida, el patrimonio o la continuidad del negocio del cliente.

Durante el intercambio se señaló que, en lugar de comenzar preguntando cuándo vence una póliza o con qué aseguradora trabaja una empresa, el asesor podría indagar sobre los principales acontecimientos que podrían interrumpir sus operaciones, afectar su cadena de suministro o comprometer su estabilidad financiera.

Este cambio de enfoque permite hablar el mismo lenguaje del cliente y posicionar al corredor como un profesional que comprende su estrategia, sus operaciones y los riesgos propios de su actividad.

Neuroventas, analogías e historias que generan reflexión

La sesión también abordó herramientas de neuroventas orientadas a persuadir sin ejercer presión sobre el prospecto.

Entre las técnicas recomendadas se encuentran la analogía y el storytelling o narración de historias, recursos que permiten explicar conceptos complejos, generar una conexión emocional y facilitar la reflexión del cliente.

Como ejemplo, Fernando Velasco comparó la contratación de un seguro con llevar una llanta de repuesto en un automóvil: una persona difícilmente emprendería un viaje sin contar con ese respaldo, pero muchas veces transita por la vida o desarrolla una actividad empresarial sin disponer de una protección adecuada frente a posibles contingencias.

Las historias de personas o empresas que se aseguraron oportunamente, así como los casos en los que la falta de previsión produjo consecuencias económicas, también pueden ayudar a trasladar la conversación desde el precio hacia el valor de la protección.

Inteligencia artificial al servicio del Asesor

Otro de los temas destacados fue la incorporación de la inteligencia artificial en el proceso comercial.

Los expositores mostraron cómo estas herramientas pueden ayudar a investigar previamente al prospecto, analizar información disponible, elaborar preguntas adaptadas a su perfil, estructurar reuniones, preparar argumentos y diseñar propuestas más concretas.

La inteligencia artificial, los sistemas de gestión de clientes, la analítica de datos, los modelos predictivos y la automatización de tareas permiten aumentar la eficiencia y avanzar hacia una atención hiperpersonalizada.

Sin embargo, los especialistas recalcaron que la tecnología no sustituye la confianza ni las habilidades humanas que caracterizan al asesoramiento profesional.

“Cuanta más tecnología, más habilidades blandas; y cuanta más inteligencia artificial, más inteligencia emocional”, fue una de las reflexiones compartidas durante la jornada.

Una atención verdaderamente omnicanal

La sesión también permitió analizar la diversidad de canales utilizados actualmente por los clientes.

Los especialistas coincidieron en que no existe un único medio ideal para vender o asesorar. Teléfono, WhatsApp, correo electrónico, videoconferencia, redes sociales y reuniones presenciales continúan siendo válidos.

El mejor canal será aquel que elija el cliente en cada momento. Por ello, las organizaciones deben estar preparadas para ofrecer la misma calidad de información, servicio y acompañamiento, independientemente del medio utilizado.

Esta capacidad de adaptación resulta especialmente importante para atender a las nuevas generaciones, caracterizadas por un mayor acceso a la información, hábitos digitales y expectativas de comunicación diferentes.

Confianza, especialización y acompañamiento

Al cierre de la sesión, los participantes reflexionaron sobre la importancia de combinar conocimiento técnico, especialización por industrias, uso de datos, comunicación persuasiva y comprensión integral de las necesidades del asegurado.

La venta consultiva plantea, por tanto, una evolución desde modelos reactivos hacia esquemas proactivos y predictivos, en los que el Asesor pueda anticiparse a los riesgos y acompañar al cliente durante todo el proceso de toma de decisiones.

Con esta quinta sesión, COPAPROSE continúa desarrollando la Certificación Iberoamericana 2026 como un espacio regional de formación, actualización e intercambio de experiencias, dirigido a fortalecer el papel de los Asesores y Productores de Seguros como profesionales capaces de construir soluciones integrales de protección.