La 8.ª sesión de la Certificación Iberoamericana COPAPROSE 2026, celebrada el 15 de octubre, abordó cómo los cambios en el comportamiento del consumidor, la inteligencia artificial y los canales digitales están transformando la distribución de seguros y generando nuevas oportunidades para los Asesores.

La Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE) desarrolló una nueva sesión de su programa de Certificación Iberoamericana 2026, dedicada al tema «Marketing estratégico y propuesta de valor para el Asesor en Seguros», con la participación de Armando Mejía, fundador y CEO de Firefly, especialista en estrategias comerciales y transformación de canales de distribución, y creador del modelo OmniAsesor.

La sesión fue presentada por Giulio Valz-Gen, vicepresidente de COPAPROSE y coordinador del Comité de Formación y Profesionalización, quien destacó la importancia de desarrollar estrategias de diferenciación que respondan a las necesidades reales del cliente y se traduzcan en objetivos y resultados medibles.

El cliente ya cambió. ¿Estamos preparados para acompañarlo?

Uno de los principales planteamientos de Armando Mejía fue que, durante muchos años, la industria se ha concentrado en perfeccionar sus técnicas de venta, sin prestar suficiente atención a una pregunta fundamental: ¿cómo ha cambiado la forma en que las personas deciden comprar seguros?

El expositor explicó que el consumidor actual está mucho más informado, investiga por su cuenta, compara alternativas y utiliza diferentes canales digitales antes de contactar a un profesional.

Este comportamiento, que ya venía evolucionando con el acceso a internet y las redes sociales, se ha acelerado con la inteligencia artificial, que permite a los consumidores investigar productos, comparar coberturas y formular preguntas cada vez más específicas.

En consecuencia, el proceso de compra ha dejado de responder necesariamente a una secuencia lineal. El cliente explora, evalúa, reconsidera alternativas y decide cuándo y con quién establecer una relación comercial.

Este cambio obliga al Asesor en Seguros a evolucionar: su valor ya no reside principalmente en proporcionar información, sino en ayudar al cliente a interpretarla, comprender sus riesgos y tomar decisiones fundamentadas.

La confianza: el verdadero factor diferenciador

Mejía destacó que, aunque el consumidor tenga acceso a una gran cantidad de información, continúa necesitando orientación y confianza para tomar decisiones, especialmente cuando se trata de proteger su patrimonio, su salud, su familia o su actividad empresarial.

Por ello, planteó una pregunta que invita a la reflexión profesional: ¿por qué debería elegirte a ti como Asesor en Seguros?

La respuesta no depende únicamente del precio o las características de un producto, sino de la capacidad del profesional para demostrar conocimiento, transparencia, comprensión de las necesidades del cliente y un acompañamiento confiable.

En este escenario, la confianza se convierte en el elemento que permite diferenciar una propuesta de valor y construir relaciones sostenibles.

Cuatro preguntas para fortalecer la propuesta de valor

Durante su exposición, Mejía compartió cuatro elementos que todo Asesor debería considerar al definir su posicionamiento profesional:

¿A quién quieres ayudar? Identificar claramente el público objetivo y sus características.

¿Qué necesidad buscas resolver o proteger? Comprender los riesgos, preocupaciones y prioridades del cliente.

¿Qué te hace diferente? Reconocer el conocimiento, la experiencia y los atributos que aportan valor a la asesoría.

¿Cómo demuestras que pueden confiar en ti? Respaldar la propuesta de valor mediante evidencias, referencias y experiencias positivas de los clientes.

Estas preguntas permiten construir una estrategia comercial centrada no solamente en los productos que se ofrecen, sino en las necesidades que se atienden y en el valor que el profesional aporta.

La presencia digital ya forma parte del ejercicio profesional

Otro aspecto relevante fue la necesidad de fortalecer la identidad digital del Asesor en Seguros.

Mejía explicó que las redes sociales constituyen una oportunidad para ampliar los mercados, generar nuevos contactos y desarrollar relaciones con potenciales clientes, más allá de los círculos tradicionales de referidos.

Sin embargo, enfatizó que no se trata simplemente de publicar contenido comercial, sino de compartir información útil, relevante y adaptada a los intereses del público al que se desea llegar.

Ante las consultas de los participantes, recomendó comenzar por optimizar el perfil profesional en LinkedIn y, posteriormente, desarrollar presencia en otras plataformas, como Instagram, Facebook o TikTok, según las características del mercado objetivo.

También destacó la importancia de combinar la reputación corporativa con la construcción de una identidad profesional propia, capaz de comunicar conocimiento, especialización y credibilidad.

El modelo OmniAsesor: integrar tecnología y cercanía humana

Como parte de la evolución de los canales de distribución, Mejía presentó el concepto de OmniAsesor, un modelo que integra la presencia digital, los canales de comunicación, la información del cliente y las herramientas tecnológicas para ofrecer una experiencia de asesoría continua y personalizada.

El planteamiento parte de reconocer que el consumidor se mueve entre entornos digitales y presenciales y espera recibir atención coherente en ambos.

En este contexto, el Asesor debe contar con capacidades que le permitan acompañar al cliente a lo largo de su proceso de decisión, independientemente del canal utilizado.

El expositor subrayó que las experiencias de distribución completamente digital han demostrado que la tecnología, por sí sola, no necesariamente sustituye la necesidad de interacción humana.

El futuro de la distribución de seguros, desde esta perspectiva, se orienta hacia modelos híbridos en los que la tecnología fortalece las capacidades del Asesor, mientras que su criterio profesional y cercanía contribuyen a generar confianza.

Inteligencia artificial y datos: oportunidades para anticiparse a las necesidades

Durante el intercambio con los participantes, se profundizó en las posibilidades de utilizar la inteligencia artificial y la información de los clientes para mejorar la gestión comercial.

Mejía señaló que disponer de datos estructurados y herramientas para administrar la cartera permite identificar cambios en las circunstancias personales, familiares o empresariales de los asegurados, anticipar nuevas necesidades de protección y fortalecer la fidelización.

Por su parte, Giulio Valz-Gen destacó la importancia de ir más allá de la recopilación de datos y avanzar hacia su interpretación, convirtiendo la información disponible en conocimiento útil para comprender mejor los riesgos y las necesidades del cliente.

Ambos coincidieron en que la tecnología puede ayudar al profesional a prepararse mejor, anticipar inquietudes y ofrecer una asesoría más contextualizada.

Una oportunidad para fortalecer el papel del Asesor

La sesión dejó una reflexión sobre el futuro de la intermediación: la transformación de la distribución de seguros comienza por comprender cómo compra y decide el consumidor actual.

En un entorno donde la información es cada vez más accesible y las herramientas digitales continúan evolucionando, el desafío del Asesor no consiste en competir con la tecnología, sino en aprovecharla para fortalecer aquello que aporta valor a su profesión: la capacidad de escuchar, interpretar, orientar y generar confianza.

Con esta octava sesión, COPAPROSE reafirma su compromiso con la formación continua y la profesionalización de los Asesores en Seguros de Iberoamérica, promoviendo conocimientos y herramientas que contribuyan a su adaptación frente a los cambios del mercado, sin perder de vista la importancia del acompañamiento humano y la protección de los intereses del cliente.