Leonardo Fuentes, Socio Director de VANTEVO Claims Advisors Chile, destacó que el verdadero valor del asesor en seguros se demuestra cuando el cliente enfrenta un siniestro y requiere orientación técnica, acompañamiento estratégico y capacidad de respuesta.

COPAPROSE realizó el 13 de mayo de 2026 la tercera sesión de su Certificación Iberoamericana COPAPROSE 2026, titulada “Acompañamiento en Siniestros como parte de la Gestión del Riesgo”, a cargo de Leonardo Fuentes Baeza, Socio Director de VANTEVO Claims Advisors Chile, especialista en gestión de riesgos y siniestros, con amplia experiencia en el acompañamiento técnico de asegurados ante eventos complejos.

La sesión contó con la participación de asesores, corredores y representantes del sector asegurador de distintos países de Iberoamérica, y fue presentada por Giulio Valz-Gen, Vicepresidente de COPAPROSE y Coordinador del Comité de Formación y Profesionalización de la Confederación, quien destacó la trayectoria profesional del expositor y la relevancia del tema para fortalecer el rol técnico del productor asesor de seguros.

Durante su intervención, Fuentes explicó que el siniestro no debe entenderse como un hecho aislado, sino como una etapa clave dentro del ciclo de gestión del riesgo, que comprende el antes, durante y después del evento. En ese sentido, subrayó que el acompañamiento al cliente en el momento del siniestro constituye una oportunidad para demostrar el valor profesional del asesor, fidelizar al asegurado y diferenciarse frente a modelos puramente transaccionales o digitales.

Uno de los mensajes centrales de la charla fue que “estar asegurado no es lo mismo que estar protegido”. El expositor explicó que contar con una póliza no garantiza, por sí solo, una respuesta eficaz ante un evento crítico, especialmente si previamente no se ha realizado un adecuado diseño de coberturas, revisión de sumas aseguradas, análisis de exclusiones, deducibles, sublímites, cláusulas especiales y condiciones relacionadas con la continuidad del negocio.

Fuentes hizo especial énfasis en los grandes siniestros, señalando que muchas veces el mayor impacto económico no se encuentra únicamente en el daño material visible, sino en aquello que la empresa deja de producir o generar como consecuencia de la interrupción de sus operaciones. En ese contexto, resaltó la importancia de revisar correctamente las coberturas de lucro cesante, pérdida de beneficios o business interruption, así como los períodos máximos de indemnización, que en muchos casos pueden resultar insuficientes frente a los tiempos reales de reconstrucción o recuperación operativa.

Asimismo, advirtió sobre brechas frecuentes en la región, tales como el infraseguro, la falta de actualización de sumas aseguradas, la ausencia de inventarios adecuados, deficiencias en la documentación de activos, límites insuficientes para remoción de escombros o limpieza, y la falta de claridad en las condiciones aplicables a deducibles temporales o cláusulas de compensación de capitales.

Desde una perspectiva práctica, el expositor explicó que gran parte del resultado de un siniestro se define antes de que ocurra. Por ello, invitó a los asesores en seguros a trabajar con sus clientes en la preparación previa, incluyendo la revisión técnica de las pólizas, la identificación de activos críticos, la elaboración de protocolos de atención de siniestros, la definición de responsables internos, la preparación de planes de continuidad y la claridad sobre los primeros pasos que deben seguirse ante un evento.

En cuanto al momento del siniestro, Fuentes destacó la importancia de una respuesta ordenada y técnicamente documentada. Entre los aspectos mencionados se encuentran la preservación de evidencias, el registro fotográfico y audiovisual, la preparación de la primera visita del ajustador o liquidador, la revisión inmediata de la póliza, la coordinación de comunicaciones internas y externas, y la evaluación de la necesidad de contar con peritos o asesores independientes, especialmente en siniestros complejos.

También resaltó que el asesor debe procurar que el cliente comprenda la importancia de los pagos a cuenta como una herramienta clave para dar oxígeno financiero a la empresa afectada, particularmente cuando la continuidad operativa depende de recursos inmediatos para iniciar acciones de mitigación, limpieza, reparación o reposición.

Durante la charla, Fuentes insistió en que el productor asesor de seguros debe evolucionar de un perfil centrado únicamente en la colocación de pólizas hacia un rol de asesor estratégico en gestión de riesgos. Señaló que la diferenciación profesional no se construye solo en la negociación de primas, sino en la capacidad de aportar conocimiento técnico, anticipar brechas, acompañar decisiones críticas y estar presente cuando el cliente más lo necesita.

“El bróker de seguros se prueba en el siniestro, no en la renovación”, fue una de las ideas centrales compartidas por el expositor, al destacar que el momento de la verdad para el asesor ocurre cuando el cliente enfrenta una situación crítica y requiere apoyo para recuperar su operación, proteger su patrimonio y sostener la continuidad de su negocio.

La charla también contó con un valioso espacio de preguntas y respuestas, en el que los asistentes plantearon inquietudes importantes sobre la gestión práctica de los siniestros, el rol del asesor frente al cliente y la coordinación con ajustadores, liquidadores o peritos de parte. Entre los temas abordados estuvieron la cláusula de compensación de capitales, la revisión de sumas aseguradas y sublímites, la valoración de maquinaria de larga data que aún se mantiene operativa, la participación temprana de especialistas en las primeras horas del evento y la necesidad de que la gestión del riesgo en la región avance de una cultura reactiva hacia una verdadera cultura de resiliencia.

Este intercambio permitió enriquecer la sesión y conectar los conceptos expuestos con situaciones reales del ejercicio profesional, evidenciando el interés de los participantes por fortalecer sus capacidades técnicas y aplicar estos conocimientos en beneficio de sus clientes y del mercado asegurador.

La sesión concluyó con una reflexión sobre la necesidad de fortalecer una cultura más preventiva y menos reactiva en la región. Fuentes indicó que el costo de hacer gestión de riesgos siempre será menor que el costo de fallar, por lo que invitó a los asesores a promover conversaciones más estratégicas con sus clientes, especialmente cuando estos planean ampliar operaciones, adquirir nuevos activos, abrir sucursales, modificar procesos o ingresar a nuevos mercados.

Con esta actividad, COPAPROSE reafirma su compromiso con la formación continua de los productores asesores de seguros de Iberoamérica, impulsando espacios de actualización técnica que contribuyen a fortalecer su rol profesional, su capacidad de asesoramiento y su aporte a la sostenibilidad del mercado asegurador.